تا به حال به این موضوع فکر کردید که چطور بعضی از استارتاپ‌ها و کسب و کارها در مدت زمان محدود به رشدی عجیب و غریب و شهرتی جهانی رسیده‌اند؛ در حالی که بسیاری از استارتاپ‌های دیگر خیلی سریع با شکست مواجه می‌شوند. یا اینکه به این فکر کردید که چطور با وجود افزایش رقابت در بازار باز هم سهم بعضی از شرکت‌ها از بازار بیشتر است و سود دهی‌شان نه تنها کم نمی‌شود بلکه حتی بیشتر هم می‌شود؟ راز مهم این شرکت‌ها و استارتاپ‌ها یک چیز است و آن حرکت از سمت اقیانوس قرمز به سمت اقیانوس آبی است. استراتژی اقیانوس آبی یکی از سودمندترین استراتژی‌های بازار است؛ که با کنار زدن استراتژی قدیمی رقابتی یا همان اقیانوس قرمز، بازار جدید و بی رقیبی را تعریف می‌کند. اگر می‌خواهید بیشتر با مفهوم این دو استراتژی آشنا شوید در ادامه با ما همراه شوید.

تعریف استراتژی اقیانوس آبی (blue ocean)

این استراتژی، یک نظریه بازاریابی و عنوان کتابی منتشر شده در سال ۲۰۰۴ است که توسط W. Chan Kim و Renée Mauborgne، اساتید دانشگاه اینسِید (INSEAD) نوشته شده است. بر اساس دیدگاه آن‌ها دنیای کسب و کار از دو بازار با عنوان‌ها اقیانوس آبی و اقیانوس قرمز تشکیل شده است.  آن‌ها ادعا می‌کنند که این حرکت‌های استراتژیک با مطرح کردن تقاضای جدید و بی اهمیت ساختن رقابت موجب ایجاد ارزش برای شرکت، خریداران و کارکنان آن می‌شود.

منظور از اقیانوس آبی، صنایعی است که در بازار امروز وجود ندارند؛ در واقع یک بازار جدید و ناشناخته است که هنوز هیچ قانونی برای آن تدوین نشده و هیچ رقابتی در آن تعریف نشده است. رنگ آبی مفهوم نوآوری دارد و در اینجا نوآوری به منظور تعریف نیاز و تقاضای جدید است.

اساس استراتژی اقیانوس آبی بر پایه نوآوری ارزش استوار است؛ یعنی زمانی اقیانوس آبی شکل می‌گیرد که شرکت به‌طور هم‌زمان ارزش‌هایی هم برای خود و هم برای مشتریان تعریف کند.

منظور از اقیانوس قرمز یا سرخ، بازاری است که اکثر صنایع و شرکت‌ها در آن مشغول بازاریابی هستند. در این بازار تمام قوانین و قواعد رقابتی به طور کامل شکل گرفته‌اند؛ شرکت‌ها و صنایع مختلف برای کسب سود بیشتر باید با همدیگر به رقابت بپردازند. هر چه تعداد عرضه کنندگان بیش‌تر شود شرکت‌ها نیاز دارند که استراتژی رقابتی جدیدی را در پیش بگیرند تا بتوانند از رقبای خود پیشی بگیرند و سهم بیش‌تری از بازار را از آن خود کنند. به عبارتی دیگر شرکت‌ها برای جذب سود بیشتر مجبورند وارد یک نبرد خونین در یک اقیانوس پر تلاطم که منظور همان اقیانوس قرمز است بشوند.

برای اینکه مفهوم استراتژی اقیانوس آبی و قرمز را بهتر متوجه شوید؛ تصور کنید که کارآفرینی بعد از چند سال تلاش و برند سازی سرانجام محصول یا خدماتش را روانه بازار می‌کند؛ اما با وجود اینکه از کیفیت محصولاتش کم نشده است ولی سودی که از فروش محصولاتش کسب می‌کند روز به روز کمتر می‌شود. به نظرتان مشکل کارش کجاست؟

مطمئناً رقبای زیادی همان محصول را تولید و به بازار ارائه داده‌اند و این باعث کاهش سوددهی شده است. در اینجا کارآفرین برای بقای کسب و کار و حفظ مشتریانش دو راه دارد یا اینکه در یک اقیانوس قرمز شنا کند؛ یعنی اینکه در همان بازار بماند و به رقابت با رقبا بپردازد و یا اینکه کمی خلاقیت به خرج دهد و با تعریف یک نیاز یا بازار جدید به اقیانوس آرام آبی که در طرف مقابل قرار دارد برسد و بدون وجود هیچ رقیبی به کار خود ادامه دهد.

استراتژی اقیانوس آبی در مقابل اقیانوس قرمز

شرکت‌ها و کسب و کارها برای اینکه عملکرد بهتر و پایداری داشته باشند به استراتژی رقابتی یا همان اقیانوس قرمز نیاز دارند؛ اما این به تنهایی برایشان کافی نیست. شرکت‌ها باید علاوه بر رقابت به مسائل فراتری که به رشد و سود دهی بیش‌ترشان کمک می‌کند و موجب بقای آن‌ها می‌شود نیز بپردازند؛ که این همان مفهوم اقیانوس آبی است.

در ادامه به برخی از تفاوت‌هایی که این دو بازار با یکدیگر دارند می‌پردازیم:

تلاش برای جذب مشتریان جدید بیشتر

برخی از صنایع و کسب و کارها هستند که ترجیح می‌دهند به جای تلاش برای جذب مشتری بیشتر همان مشتریان ثابت و قدیمی خود را حفظ کنند؛ که این کار باعث می‌شود به محض ورود یک رقیب جدید به بازار، با کاهش سود دهی مواجه شوند؛ اما در استراتژی اقیانوس آبی این‌گونه نیست؛ بلکه شما باید برای جذب هر چه بیشتر مشتریان جدید و علاقه مند کردن آن‌ها به حوزه فعالیتتان تلاش کنید.

ایجاد بازار جدید به جای رقابت در بازار قدیمی

برخلاف بازارهای سنتی که هزاران رقیب و مشتری محدودی دارد؛ در اقیانوس آبی شما هیچ‌گونه رقیبی ندارید و تنها خودتان هستید. در این صورت دیگر نیازی ندارید که استانداردهای قدیمی را بهبود ببخشید بلکه باید استانداردهای جدیدی تعریف کنید.

تعریف نیاز‌های جدید به جای رفع نیازهای موجود

به عنوان مثال شرکت‌های تولید تلفن همراه را در نظر بگیرید؛ با وجود اینکه در بازاری که هستند رقبای زیادی وجود دارد اما باز هم، سود برخی از این شرکت‌ها بیشتر است؛ اما چرا؟

درواقع راه حل ساده آن‌ها ایجاد نیاز در مخاطبان است. مثلاً همه ما به یک گوشی تلفن همراه ساده نیاز داریم که آن را از هر برندی می‌توانیم بخریم؛ اما اگر یک شرکت قابلیت جدید و متفاوتی مثل اتصال تلفن همراه به ساعت هوشمند را تعریف کند چه می‌شود؟ مثل کاری که شرکت اپل انجام داده است. اپل با این کار نیاز جدید و یک بازار بدون رقیب تعریف کرده است.

ایجاد تمایز و کاهش هزینه‌ها با همدیگر

در بازار سنتی و قدیمی شرکت‌ها و کسب و کارها ناچارند که یا در ازای افزایش هزینه ارزش بیشتری به مشتریان ارائه بدهند و یا اینکه با کاهش دادن هزینه‌ها از سطح ارزش‌ محصولات خود نیز بکاهند؛ اما برخلاف بازار سنتی در استراتژی اقیانوس آبی ایجاد تمایز و کاهش هزینه‌ها در راستای همدیگر به وجود می‌آیند.

در واقع استراتژی اقیانوس آبی به کسب و کارها و صنایع مختلف توصیه می‌کند که فاکتورها و عناصر پرهزینه، از پیش تعریف شده را شناسایی و حذف کنند و در عوض فاکتورهای جدید و بدون رقیب تعریف کنند؛ که به این تکنیک ابداع ارزش گفته می‌شود.

قوانین استراتژی اقیانوس آبی

استراتژی اقیانوس آبی چهار قانون در اختیار سازمان‌ها گذاشته است تا بازار جدیدی به‌جای رقابت در بازار قدیمی بسازند:

• کاهش: قوانین دست و پاگیر و قدیمی بسیاری در روند تولید و ارائه محصولات و خدمات وجود دارد؛ که شما می‌توانید در جهت بهبود بخشیدن به کسب و کارتان این قوانین را کاهش دهید.
• حذف: خیلی از قوانین بازار کار نیز هستند که هزاران بار توسط صاحبان کسب و کارهای مختلف استفاده شده‌اند؛ و دیگر ظرفیتی برای خلاقیت و نوآوری در آن‌ها وجود ندارد؛ اما شما نباید مثل مابقی دنباله رو این قوانین باشید؛ بلکه باید بدون ترس از تغییر این قوانین را حذف کنید.
• ظهور یا افزایش: نباید فقط به استانداردهای موجود قانع شوید؛ بلکه باید سعی کنید راهی برای ایجاد و توسعه استانداردهایی بالاتر از سطح بازار و صنعت پیدا کنید.
• خلق: باید نوآوری و خلاقیت داشته باشید و برای کسب و کارتان استاندارد‌ها و فاکتورهای جدیدی تعریف کنید که توسط هیچ‌کدام از فعالان بازار تاکنون ارائه نشده‌اند.

برای درک بهتر استراتژی اقیانوس آبی پیشنهاد می‌کنیم که پست ما در این مورد رو حتما ببینید:

لینک پست اینستاگرامی

در این ویدیو گفته شده است که چگونه گای لالی برت که اکنون مدیر ارشد سیرک آفتاب است؛ چگونه توانست با تکیه بر استراتژی اقیانوس آبی، سیرک را در زمانی که کاملاً از رونق افتاده بود در عرض کمتر از ۲۰ سال به سطحی از درآمد برساند که برادران رینگلینگ (قهرمانان سیرک جهان) در عرض یک قرن به آن رسیدند.