با مدل آیدا و قیف فروش آشنا شوید

در این مقاله سعی داریم شما هرچه بیشتر با مدل آیدا و قیف فروش آشنا شوید. مدل آیدا AIDA یک طرح است که بازاریابی، تبلیغات و توابع فروش از آن استفاده می کند تا تمام تاچ پوینت ها را در طی سفر خرید مشتری هدف گیری نماید، یعنی از آگاهی در مورد محصول تا اینکه مشتری سرانجام آن را خریداری نماید.

سفر مصرف کننده در مدل AIDA با شکستن آن به چهار مرحله اساسی تجزیه و تحلیل می شود.

آگاهی (Awareness)
علاقه (Interest)
تمایل (Desire)
اقدام (Action)

سفر مشتری در مدل AIDA

این چهار مرحله همچنین به “قیف خرید” اشاره دارند. تعداد افراد که در مرحله آگاهی قرار می گیرند به سمت پایین سرازیر می شوند و در نهایت تعداد بسیار کمی از آنها باقی می مانند که در واقع به خریداران تبدیل می شوند.

همچنین، حرکت بین مرحله ای امکان پذیر است. به عنوان مثال، افراد می توانند به طور مستقیم از مرحله آگاهی به مرحله اقدام برسند.

اکنون بگذارید همه مراحل را دقیق ببینیم و اینکه چگونه بعضی از برندها از آن ها برای منافع خود بهره می برند.

مرحله1 – آگاهی (Attention)

اولین تاثیر می تواند آخرین تاثیر باشد. در مرحله اول مدل آیدا و قیف فروش ، مصرف کننده با برند مواجه می شود. این مرحله می تواند از طریق تبلیغات یا به صورت بازاریابی دهان به دهان، یک کیوسک نمایش محصولات و یا از طریق رپورتاژ آگهی که این روزها پرطرفدار است باشد.

خیلی وقت ها برندها فرض می کنند که وجود یک برند به طور خودکار موجب شناخت افراد از آن می شود اما این مسئله شاید همیشه درست نباشد. روش های سنتی تبلیغ ممکن است یک عامل متمایز کننده برای پیشنهاد شما ایجاد نکنند، همچنین، ویژگی های گرافیکی، رنگی و اندازه در تعیین آن‌چه که توجه مخاطب را جذب می کند بسیار ضروری است.

بنابراین یک برند می تواند توجه مصرف کنندگان را از طریق موارد زیر جلب نماید:

تبلیغات جذاب
پیام شخصی
هدف گیری هوشمندانه

به عنوان مثال: یک برنامه تحویل مواد غذایی که جوانان را هدف قرار می دهد باید بر روی فعالیت های آنلاین در رسانه های اجتماعی سرمایه گذاری کنند تا تبلیغات چاپی.

یک مثال فوق العاده – مینی کوپر!

مینی کوپر، برای جذب توجه بیشتر، با استفاده از یک استراتژی بازاریابی پارتیزانی هوس برانگیز با قرار دادن کارتن های مقوایی غول پیکر که به صورت هدیه بسته بندی شده اند در خیابان های آمستردام استفاده کرد.

مرحله ۲ – علاقه (Interest)

بدون شک، علاقه (Interest) مهم ترین مرحله مدل AIDA است. اگر مصرف کننده احساس کند محصول برای او معنی ندارد یا اگر به اندازه کافی آن را فریبنده نبیند، هرگز به مرحله خرید نمی رسد. بنابراین مهم است که پیام محصول خود را به یک شیوه سفارشی و واضح ارائه دهید که مناسب مخاطبین مورد نظر باشد.

نکات برجسته محصول باید به نیازهای مصرف کننده اشاره کند. این کار باعث می شود تا مصرف کننده یک گام اضافی در جستجوی محصول بردارد تا ببیند محصول چگونه برای او سودمند است.

به عنوان مثال، بگذارید این کمپین را که توسط آدیداس راه اندازی شده در نظر بگیریم.

به کپشن توجه کنید «هر تیم نیاز به جرقه دارد».

تصویر لیونل مسی ابتدا مصرف کننده را جذب می کند، مخاطبان مورد نظر، علاقه مندان به ورزش (به خصوص فوتبال) هستند. همرنگ بودن کفش و کپشن و تضاد آن ها با رنگ background بیانگر آن است که این تبلیغ کفش است. به نظر می رسد کفش باعث انتشار جرقه هایی می شود (نشان دهنده عملکرد سریع)، و کپشن دارای شبیه سازی یکسان است.

بنابراین مصرف کننده کنجکاو می شود و دنبال می کند که این کفش دقیقا چه کاری انجام می دهد و چگونه می تواند این جرقه را به تیم اضافه کند. در این نقطه، علاقه زیادی ایجاد شده است و مصرف کننده به احتمال زیاد ویژگی های کفش را می خواند.

یکی دیگر از نمونه‌های خوب ایجاد علاقه توسط یک برند، در فضای آنلاین، لندینگ پیچ ارائه شده توسط Buffer است که نه تنها ویژگی های سرویس را نشان می دهد، بلکه تصدیق کیفیت 80،000 کسب و کار را که از خدمات آن استفاده کرده اند نمایش می دهد.

مرحله ۳ – تمایل (Desire)

ایجاد علاقه به تنهایی کافی نیست. یک فرد مشتاق ممکن است از اینکه یک برند چگونه خود را معرفی کند به شدت استقبال نماید، اما لزوما نمی تواند به فروش تبدیل شود.

علاقه و تمایل می تواند به طور همزمان به دست آید. پس بلافاصله پس از ایجاد علاقه، مهم است که به مخاطبان انتقال دهیم که چرا به آن نیاز دارند. اگر یک مشتری واقعا به یک محصول نیاز نداشته باشد، برند می تواند سعی در ایجاد نیاز برای آن داشته باشد.

معمولا، مرحله تمایل مدل آیدا در طول زمان به دست می آید که مصرف کننده محصول را با پیشنهادهای دیگر رقبا مقایسه می کند. در این مورد، برند باید به وضوح ویژگی های شاخص خود را که مصرف کننده در محصولات دیگر بدست نمی آورد برجسته سازد.

به عنوان مثال، کمپین وندی ” گوشت گاو کجاست”، این واقعیت را برجسته می کند که همبرگر آن‌ها گوشت گاو بیشتری نسبت به رقبا دارد.

مثال دیگر درباره چگونگی انجام مرحله تمایل AIDA توسط L’Oreal است.

L’Oreal به نگرانی مصرف‌کنندگان در مورد یک محصول و مشاوره برای آن پاسخ می دهد. L’Oreal مطالب زیادی در مورد مراقبت از پوست و زیبایی تولید می‌کند. به عنوان مثال، هنگامی که فردی یک روال مراقبت از مو را بخواند، اگر او محصولات L’Oreal را داشته باشد، برای استفاده از آن راحت تر خواهد بود؛ زیرا دقیق می داند چقدر و چگونه از آن استفاده نماید. L’oreal همچنین از آن به عنوان فرصتی برای ایجاد اکوسیستم L’Oreal با تبلیغ برندهای دیگر خود در همان فضا استفاده می کند که منجر به فرصت های متقابل فروش می شود.

مرحله ۴ – اقدام (Action)

در نهایت، زمانی که مصرف کننده حالت مثبتی نسبت به برند داشته باشد، مایل است آن را امتحان کند یا خریداری نماید. در این مرحله از مدل آیدا و قیف فروش طرح هایی مانند تخفیف های ابتدایی، تست های رایگان، پیشنهادات یک در ازای یک، سیستم های ارجاعی و غیره می توانند یک فشار نهایی برای مصرف کننده برای خرید ایجاد نمایند.

برای مثال، آمازون از طریق گزینه های EMI خود برای خرید تشویق می کند. این امر مصرف کنندگان را قادر می سازد کالاهای بادوام و گجت ها را حتی زمانی که در از نظر بودجه در تنگنا قرار دارند خریداری نمایند.